Готовимся к выставке

Как выйти на выставку во всеоружии? Как успешно ее провести? Как привлечь к себе внимание? Как сделать так, чтобы о вас осталось наилучшее впечатление у потенциальных клиентов и партнеров?

Достаточно ли просто выйти на выставку, оформить стенд, разложить рекламные материалы, и ждать результата? Ведь все остальное – обеспечить поток посетителей, организовать интересные мероприятия – дело организаторов.

И да, и нет.
Бывают иногда курьезные случаи. Экспонент выходит на выставку, платит деньги, оформляет стенд, выделяет сотрудников, и… На одной из выставок я была свидетелем случая, когда за столиком на выставочном стенде сотрудники одной из компаний вместе с директором отменно отдыхали, попивая коньяк, аппетитно закусывая и развернувшись спиной к посетителям. Как вы думаете, принесет ли такое выставочное мероприятие успех фирме? Привлечению клиентов и установлению с ними хороших отношений такой выставочный «корпоратив» не способствовал. Удивленные посетители обходили этот стенд стороной.
К счастью, такую картину мы можем наблюдать далеко не на каждом стенде. Но вот отсутствие таких «вечеринок» на стенде и наличие деловой атмосферы – это еще не 100% гарантия успеха.

Итак, как подобрать персонал для выставки, чтобы он дал Вам 100% отдачу?
Проблема 1: Мотивация. Часто участие в выставке воспринимается менеджерами как тяжелая повинность, необходимость отвлечься от своей работы. И естественно, в результате они идут на выставку неохотно, и отбывают там время, а не работают в полную силу.
Решение: Представьте выставку как событие, праздник, интересное мероприятие. Организуйте выступление, конкурсы, раздачу призов. Сделайте так, чтобы о выставке говорили заранее. Предложите поощрение тем сотрудникам, которые будут принимать в ней участие. Это может денежное вознаграждение, или обед в ресторане, или билеты на интересный концерт – варианты ограничиваются только вашей фантазией.

Проблема 2: Кадры. Зачастую на выставке работают слабые продавцы, менеджеры компании, либо наемные стендисты, которые копанию и ее продукт видят впервые. Да, на первый взгляд, невыгодно отвлекать от работы опытных и успешных сотрудников, они ведь зарабатывают деньги для компании. А сколько денег Вы вкладываете в выставочный день? Вместе с организационным взносом, расходами на оформление стенда, транспортировку и монтаж образцов, на раздаточные материалы и прочие атрибуты выставки. А теперь главный вопрос: а кому Вы поручаете представлять компанию, быть ее лицом перед потенциальными клиентами и партнерами? Представьте, что некомпетентный сотрудник вмиг может свести на нет все выставочные усилия компании.
Решение: поручайте работу на выставке только самым лучшим, самым успешным и инициативным своим сотрудникам, и поверьте, Вам понравится результат.

Проблема 3: Конкуренция. Сотрудники не знают конкурентного преимущества своей компании, «изюминки», не умеют достойно выделить компанию на фоне конкурентов. Сейчас на рынке избыток предложения товаров и услуг, и клиент хочет, чтобы ему дали что-то особенное. Спросите у своих продавцов, чем компания отличается от конкурентов, почему надо покупать именно у вас, и в ответ услышите в лучшем случае: «потому что мы лучше», или «у нас хороший сервис», или «у нас хорошие цены». Все это хорошо, но вот беда: точно такими же словами оценят преимущества своей компании и продавцы конкурента. Кому поверит клиент?
Решение: проведите сессию мозгового штурма на тему: «чем мы лучше конкурентов?». Для успешного проведения мозгового штурма разбейте работу на этапы. 1. Ведущий записывает на листе ватмана все варианты ответов, пусть даже самые, казалось бы, нелепые и фантастические. Главное правило: каждый может свободно высказывать свою идею, никого и ничего нельзя критиковать. На первом этапе категорически запрещается обсуждать любые варианты, разрешается только давать все новые и новые идеи. Ведущий стимулирует активность участников, перечисляет варианты, спрашивает, какие идеи еще есть. Важно заполнить идеями весь лист. 2. Теперь настало время отделить зерна от плевел. Каждый вариант пробуем «на зуб», реален ли он, насколько подходит. Остаются только реальные, проверенные варианты. 3. Затем наступает время критики: какие могут возникнуть возражения у клиентов, как это преодолеть. По ходу обсуждения корректируем формулировки. И в результате у вас останется красивая, стройная и выверенная формула – почему мы лучшие. Результаты мозгового штурма красиво оформите, и пусть каждый сотрудник компании выучит эти слова. Это уже не просто слова, это ключ к сердцу вашего клиента. И этим ключом должен обладать каждый сотрудник компании.