Презентация тренингов Сергея Жарикова от компании 8 линия

Репортаж с презентационного тренинга Сергея Жрикова, который проводила компания 8 линия.

К сожалению, компания "8 линия" в последнее время не проводит встреч со своими тренерами, хотя те презентации, которые я посещал, были очень популярны среди менеджеров по персоналу и тренинг-менеджеров различных тренинговых компаний.
Данный репортаж посвящен презентационному тренингу, который прошел почти год назад. Однако Сергей Жариков продолжает оставаться тренером компании "8 линия", поэтому данный репортаж является по-прежнему актуальным.

Я был очень рад, что 8 линия возобновила презентации своих тренеров под эгидой "Core Business Community". С появлением нового координатора проектов - Татьяны Авдеевой, встречи Core Business Community станут более регулярными.



Было приятно также получить именную клубную карту, которая позволяет:

  • бесплатно участвовать во всех мероприятиях сообщества;
  • посещать открытые тренинги по специальным условиям;
  • получить консультацию у менеджеров и бизнес-тренеров CBS по интересующему меня вопросу;
  • обмениваться информацией и опытом с членами сообщества;
  • получать рассылку CBS.


Я присутствовал на презентационном тренинге Сергея Жарикова уже во второй раз, и хотя формат презентационного тренинга предполагает получение представления о программах тренинга, его профессионализме и манере ведения тренинга, я как и прошлый раз, вынес для себя много нового, полезного и интересного из его выступления.

В начале выступление Сергей Жариков рассказал о своем видении того, как складывается ситуация в России на рынке тренингов. По его мнению, Российские компании не сворачивают программы обучения, а наоборот активизируют их, правда сместив вектор с низшего и среднего персонала на ТОПов.

Затем он плавно перешел к основной теме своего мастер класса - роли продаж в кризисной ситуации.

По его мнению, в компаниях с длительными циклами продаж нельзя сокращать персонал, хотя в данный конкретный момент времени он может и не приносить прибыль. Соответственно, по его мнению, выживут, и буду себя хорошо чувствовать те, кто сейчас не производят сокращения и начинают (продолжают) развивать своих продавцов.

Затем он поделился несколькими своими секретами. Его основным коньком являются стратегические продажи, и он более подробно остановился именно на них.

Продажи, по его словам, необходимо разделять на тактические и стратегические. И продажи с циклом месяц и более (год-два) очень существенно отличаются от тактических. Также очень отличаются и продавцы, работающие в стратегических и тактических продажах. Продавец в тактических продажах видит результат своей работы здесь и сейчас. Небольшое давление на клиента и сделка уже завершена. Продавец в стратегических продажах может идти к сделке очень долго. Давление, с его стороны на клиента, может поставить крест на всех усилиях, которые были затрачены до того.

Вот критерии стратегических продаж от Сергей Жарикова, которые в корне отличают их от тактических:

  • Комплексность.
  • Длительный цикл продажи.
  • Решения принимаются без продавца.
  • VIP клиент.
  • Профессиональный закупщик.
  • Большие деньги.
  • Большие риски.


Также, как говорилось выше, в стратегических продажах нужны и другие продавцы чем в тактических. С совершенно другие качествами. Вот почему так часто, хорошие продавцы из тактических продаж, когда их переводят в стратегические -перестают показывать результат. Когда такой продавец в стратегических продажах начинает применять успешную тактику, которая у него срабатывала в тактических продажах, а здесь это не работает, он начинает чувствовать неуверенность в себе и становится демотивирован.

Соответственно, Сергей предложил следующие особые качества продавца в стратегических продажах:

1) Аналитическое мышление.

2) Умеренный энтузиазм.

3) Умение устанавливать длительные отношения.

Одним из самых важных факторов также еще в стратегических переговорах, является умение начальником отдела планировать действия свои и подчиненных на долгосрочную перспективу.

Темой следующего блока выступления Сергея была взаимосвязь между продажами и маркетингом.

Для более полного понимания этого вопроса Сергей рассказал о ситуации в одной из компаний, в которой он проводил тренинг. Компания занимается прокладкой домашних компьютерных систем.

Их продавцы столкнулись со следующей проблемой. Их продавцы ходили по квартирам домов в дневное время и предлагали проложить сеть и подключить жильцов к Интернету. Ежедневно, они сталкивались с тем, что в будние дни днем, они, в основной, заставали в квартирах пенсионеров, вероятность подключения которых к сети интернет равняется нулю.

Однако, во время обсуждения этой проблемы выяснилось, что у одного из продавцов был позитивный опыт продаж пенсионерам. Он определил, что одним из основных огорчений пожилых людей является нежелание их внуков ходить к ним. И предложил решение этой проблемы с помощью Интернета. Он говорил своим клиентам, что проведя сеть они привлекут его возможностью без ограничений в скорости и контенте пользоваться Интернетом. Кроме того, они, таким образом, вытащат его с улицы под свой присмотр.

И на основе этого примера он предложил принципы формирования маркетинговой политики.

1) Какие проблемы я решаю в этом сегменте рынка.

2) Кто те компании, у которых есть эти проблемы.



В конце Сергей кратко рассказал о разработанной им методике обучения продавцов под названием «Школа продаж».

Состоит обучение в ней из следующих блоков:

1) Тактические продажи. (Основа всего курса). домашнее задание.

2) Работа с возражениями закрепление предыдущего.

3) Стратегические продажи.

4) Развитие потркебностей

5) Презентацитя.

Второй раз посетив мастер-класс Сергей Жарикова очень рекомендую его тем компаниям, которые занимаются стратегическими продажами, так как поняв различия между стратегическими и тактическими продажами вы сможете существенно поднять результативность работы своих сотрудников.