Жесткие переговоры: ждут нас всегда?

За годы проведения тренинга «Спикер-Жесткие переговоры»мы постоянно сталкиваемся с тем, что участники удивленно восклицают: «Как же так? Почему оппонент так себя жестко ведет?».И эти вопросы звучат сейчас все чаще и чаще.

В самом деле, почему так случается? Безусловно, один из переговорщиков может преднамеренно вести жесткие переговоры.

Если одна из сторон является монополистом или у нее есть другие сильные ресурсы, то выбор именно этой стратегии не просто оправдан, но и логичен. В этом случае хороший жесткий переговорщик реализует заранее продуманный сценарий жестких переговоров. Бывает, что оппонент не имеет определенного сценария, а хаотично оказывает психологическое давление, манипулирует и др.

И все же нередко жесткие переговоры вдруг «случаются» вроде бы сами по себе, когда ни одна из сторон их не планировала. «Так вышло…». Не случайно часть тренинга Мельник Людмилы, эксперта по бизнес-коммуникациям «СПИКЕР-Жесткие переговоры» посвящено тому, как не сделать свои переговоры жесткими.

Вот некоторые из ее рекомендаций:

1. Идя на переговоры, желательно иметь свой переговорный сценарий – и лучше не один. «Авось» срабатывает, но не всегда оправдывает возложенные на него ожидания.

2. Не стоит держаться за свой сценарий, не смотря ни на что. Желательно и смотреть, и слушать – только внимательно отслеживая действия своего оппонента, можно оперативно реагировать. Негибкий переговорщик – «мертвый» переговорщик.

3. Что бы не происходило за столом переговоров, нельзя отвечать из предпосылок «Да как он может?!!» и «Почему он со мной так…?». Когда переговорщик отвечает «из эмоций», его ответ почти всегда не правильный.

4. Переговорщик должен быть «вооружен». Если он умеет управлять общением, противостоять манипуляциям и психологическим атакам и даже просто отвечать на возражения, его шансы вывести любые переговоры на конструктивный уровень и взять максимум резко увеличиваются.

5. Тот, кто в ходе переговоров занимает слабую позицию, вынуждает своего оппонента вести с ним жесткие переговоры. Кто же откажется от возможности побить лежачего?

На тренинге участники научатся не вести жесткие переговоры, если они этого не хотят и если это возможно, и эффективно их вести, если в этом есть необходимость.

Каждый участник тренинга СПИКЕР-Жесткие переговоры", который состоится 25 и 26 февраля" получит от Мельник Людмилы книгу «Жесткие переговоры. Драку заказывали?» с автографом автора.